Вибір тактики залежить від характеру відносин (короткострокові або довгострокові). Якщо переговори носять короткостроковий характер (купівля будинку) обидві сторони можуть застосовувати тактику, спрямовану на отримання якомога більшої вигоди. Якщо ж мова йде про відносини між працівником і керівництвом, переважніше для обох сторін досягти консенсусу, взаємної задоволеності з пунктів угоди.
Пропонуємо Вашій увазі кілька тактик, які можна застосовувати при веденні переговорів з керівництвом. Оскільки кожні переговори - це окремий випадок, вибір тактики буде залежати від конкретних обставин конкретних переговорів. При виборі тієї або іншої тактики ведення переговорів керуйтеся тим, на скільки вона буде успішною (чи призведе вона до продуктивним переговорів чи ні).
Концентрація на вирішенні проблем боса, перш ніж озвучувати свої бажання
Даної тактикою ви продемонструєте Вашу готовність вирішувати в першу чергу проблеми керівництва. Будьте завжди готові запропонувати кілька шляхів рішень проблем керівництва, тоді і керівництво буде готовий переглянути Вашу зарплату.
Ведення переговорів з метою побудови тривалих відносин
наприклад, якщо ви погодилися на нижчу посаду з більш низьким окладом, дайте зрозуміти керівництву, що Ви в майбутньому розраховуєте на кар'єрне зростання.
По можливості, вибирайте найбільш відповідний час і місце для переговорів
Так у Вас буде більше шансів донести Ваші пропозиції до керівництва, і вони найімовірніше буду почуті.
Розуміння областей спільного інтересу
Ви бажаєте отримати роботу, в якій Ви могли б досягти успіху і отримати моральне задоволення, а Ваше керівництво бажає, щоб Ви успішно виконували свою роботу і були задоволені. Так обидві сторони, по суті, прагнуть до одного й того ж, отже, така співпраця буде напевно успішним.
Розуміння різниці між переговорами, на яких Ви відчуваєте себе добре, і тими, де Ви відчуваєте себе не в своїй тарілці
Деякі ситуації бувають дуже делікатні, приміром, переговори з друзями. Деякі теми для переговорів можуть не мати особливого значення, а можуть бути лише марною тратою часу і зусиль. Приміром, наполегливе обговорення про підвищення Вашої зарплати на 100 доларів кожен рік може бути порожньою витратою часу. Іншими словами, перед тим як щось виносити на переговорах, подумайте спочатку, на скільки той чи інший питання важливе, як Ви будете почувати себе під час його обговорення, чи зможете Ви досягти якого-то результату наприкінці переговорів.
Усвідомлення того, що все можна обговорити
Пам'ятайте, що у будь-якій ситуації Ви можете обговорювати Ваша угода, добиваючись поліпшення (корекції) окремих пунктів. Навіть якщо Вас звільнили, ви маєте право на допомогу (допомога по звільненню).
Не намагайтеся дискредитувати іншу сторону
Ні за яких обставин не намагайтеся вивести когось з себе, наприклад, за якого-то незначного підвищення зарплати.
Будьте чесні у всіх переговорах
Пам'ятайте, що навіть найменша брехня може призвести до недовіри в майбутньому. Недовіра змушує інший бік тримати «вухо гостро», шукати якісь ознаки обману і чітко гнути свою лінію. Навіть якщо угода буде підписана, то воно напевно виявиться короткочасним.
Створити конкуренцію
Якщо ви бажаєте отримати підвищення, дайте зрозуміти керівництву, що ви дуже любите свою роботу, однак Вам запропонували більш вигідні умови на іншій компанії. Ця тактика повинна напевно спрацювати (тільки в тому випадку, якщо керівництво дійсно вважає Вас цінним працівником!).
Просите більшого, але в розумних межах
Пам'ятайте, що у Вас завжди є шанс отримати бажане, тому не соромтеся просити те, чого хочете. Адже в іншому випадку, керівництво ніколи так і не дізнається, чого Ви бажаєте, і буде думати, що Вас все влаштовує.
Навчитеся говорити «немає» коректно
наприклад, якщо Ваше керівництво просить Вас затриматися на роботі, а Ви ніяк не можете зробити це сьогодні, поясніть, що Ви були б раді допомогти, але на сьогодні у Вас вже заплановано інший захід, а ось завтра Ви готові залишитися і попрацювати якомога довше.
Виховуйте в собі терпіння і знайте, коли краще промолчатьЗолотое правило переговорів - «ніколи не намагайся першим зробити будь-яка пропозиція». Приміром, якщо йдеться про обговорення підвищення заробітної плати, краще надати слово керівництву. Адже може вийти так, що Ваші очікування, висловлені Вами, можуть не збігатися з намірами керівництва (вона збиралася запропонувати Вам набагато більше підвищення зарплати!).
Олена Бик